Pasaulyje egzistuoja ar egzistavo daugybė prekybos sistemų, kurias bendrai galima vadinti „tinkline rinkodara“ – tai prekių ar paslaugų pardavimo ir/ar rekomendavimo sistemos, kuomet dalis pelno tenka ir jas parduodančiam žmogui, o informacija keliauja principu „iš lūpų į lūpas“.
Atrodytų, verslo modelis mažai kuo skiriasi nuo eilinio samdomo pardavimų vadybininko darbo – randi klientą ir jam parduodi prekę. Tačiau yra ir skirtumų – „įdarbinęs“ (įtraukęs į veiklą) kitą žmogų, gauni dalį ir nuo jo pardavimų. Negana to – procentą gausi ir nuo kito pritraukto žmogaus, ir net nuo tų, kuriuos pritrauks tavo „pasamdyti“ vadybininkai. Būtent dėl šių pajamų, kurias generuoti turi visi po tavimi esantys pardavėjų sluoksniai (lygiai) tokia rinkodara ir vadinama daugiapakope – MLM (multi level marketing – angl.) Didžiausia siekiamybė, dažniausiai reklamuojama siūlant dalyvauti MLM – garantuotos pasyviosios pajamos, galimybė dirbti sau, tapti kompanijos dalininku, sutaupyti laiko ir pinigų perkant kasdienes prekes.
Kuo toks verslo modelis skiriasi nuo įprastos UAB, paklausite. Žiūrint iš teorinės pusės – praktiškai niekuo. MLM steigėjas kuriantį savo tinklą, kaip ir UAB akcininkai, įdarbina direktorių, kuris įdarbina pardavimų direktorių, kuris įdarbina pardavimų vadybininkus, kurie įdarbina pardavėjus. Pardavėjai parduoda iš gamintojų (ar tarpininkų) gautus produktus, sumoka gamintojui, užsidirba sau algą bei pelną įmonei, kuris padalinamas kitiems darbuotojams „virš jų“ bei akcininkams. Iš tiesų esminis skirtumas tarp įprasto verslo ir MLM tėra ta viltis, jog po tam tikro kiekio pastangų dirbant MLM bus sukurtos pasyviosios pajamos – ko negarantuoja samdomas darbas, jo atsisakius.

„AmWay“ istorija ir kelias į Lietuvą

Viena žinomiausių (teigiama – pirmoji didžiausia MLM kompanija pasaulyje) „AmWay“ (žodžių american way – amerikietiškas kelias, būdas akronimas) jau gyvuoja 50 metų. Kaip ir nurodo pavadinimas, įkurta JAV. Iš čia ji plėtėsi į kitas rinkas, itin populiari Japonijoje, Kanadoje ir kitur, turi beveik šimtą atstovybių visame pasaulyje, tačiau jos nėra Lietuvoje. Lietuvai ir lietuviams artimiausios Lenkijos ir Jungtinės Karalystės atstovybės.
Kompaniją ir verslo modelį sukūrė buvę klasiokai Rich DeVos ir Jay van Andel (1924-2004) – kuris buvo aktyvus respublikonų partijos rėmėjas, lobistas, bei praktikuojantis tikintysis, manoma, „Amway“ strategiją kūręs tais pačiais metodais ir priemonėmis.
„Amway“ produkcija Lietuvoje pasirodė netrukus po nepriklausomybės paskelbimo, ir platinama, kaip daugelis greičiausiai jau žinote, iki šiol. Prekes platintojai į šalį gabena dažniausiai iš Lenkijos arba Jungtinės Karalystės. Pagal šalį ir „lyderį“, kuris sukūrė savo platintojų tinklą, pavadintos „sistemos“, pagal kurias dirba žmonės Lietuvoje – „miuli-merkinso“, „švarzo“, „yagerio“, „dmb“ ir kt. (pastaba – pavadinimai gali būti netikslūs, nes užrašyti „iš klausos“ bendraujant su platintojais).

Siūlomos prekės

Kaip ir tradiciniai verslai, „Amway“ platintojai pardavinėja (siūlo pirkti) plataus vartojimo prekes. Žinomiausi produktai – dantų pasta, indų plovikliai, skalbikliai (buitinė chemija, nuo kurios ir prasidėjo „Amway verslas 1959), muilas, taip pat vitaminai, maisto papildai, purškikliai burnai, kava ir t.t. – viso daugiau nei 500 rūšių. Asortimentas platus, kad kuo daugiau jų būtų galima pasiūlyti sudomintam klientui.

Paprastasis prekės pardavimo procesas

Platinojas su “Amway” reikalų neturėjusiam potencialiam klientui rekomenduoja (rinkodaros būdas “iš lūpų į lūpas”) produktą – kavą, dantų pastą ar kitą “Amway” prekę, papasakoja apie jos savybes. Teigiama, jog prekės kainuoja pigiau, nei galėtų, nes nemokame visų papildomų jų įsigijimo kaštų, skiriamų sandėliams, parduotuvės nuomai, kasininkams, buhalteriams, vairuotojams, valytojoms, direktoriams išlaikyti – perkama tiesiai iš gamintojo.
Būsimajam klientui susidomėjus, duoda prekę pabandyti (jei susitikimas namuose – pavaišina kava, užtepa dantų pastos, įpila valiklio ir pan.). Jei susidomėjimas perauga į norą pirkti, žmogui suteikiamas prisijungimas prie elektroninės “Amway” parduotuvės, kur užsiregistravęs jis gali užsisakyti norimų prekių. Yra du kliento licencijų tipai – paprastojo ir didmeninių kainų pirkėjo.

“Pridėtinė vertė” perkant prekes

Suprantama, tinklinis marketingas sukurtas ir išpopuliarėjo pirmiausiai ne dėl to, jog tiesiog pasiūlius gerą prekę kaimynui ar giminaičiui buvo atliktas geras darbas ir pasaulis pasidarė geresnis. MLM varomoji jėga yra galimybė ne tik uždirbti nuo kiekvieno pritraukto naujo pirkėjo, tačiau ir nuo jo veiklos, skleidžiant MLM idėjas.
Pagrindinis akcentas, siūlant įsigyti jau minėtas prekes – nuosavo verslo sukūrimo galimybė, praktiškai neribotos galimybės užsidirbti, bei garantuota galimybė užsitikrinti pasyviasias pajamas ateityje, kuomet pats nebesiūlysi ir galbūt net nebenaudosi prekių, tačiau gausi procentą nuo tai vis dar darančiųjų buvusių tavo klientų.

Ar tai ne dar viena “piramidė”?

Dauguma esame gidėję apie “finansines piramides”. Ar “Amway” nėra dar viena jų? Ne, nėra. Nors JAV teismams ir prireikė 6 metų, per kuriuos vistik įrodyta, kad tai ne “Ponzi” schema, kuomet pinigai aukštesnėse pakopose esantiems žmonėms išmokami iš žemiau esančių (pritrauktų) dalyvių sunešamų pinigų, o ne tiesioginės įmonės veiklos.
Taip ilgai bylinėjimaisi truko todėl, kad pinigai vis dėlto mokami iš pritrauktųjų nuosavo “tinklo” dalyvių, tačiau ne už nieką – stojimo ar narystės mokesčių, o yra dalis jų prekėms išleidžiamų pinigų.

Ar tikrai tuomet viskas “švaru”?

Klausimai “ar viskas švaru” natūraliai kyla po daugybės sukčiavimo atvejų, matytų pirmaisiais nepriklausomybės metais tiek Lietuvoje, tiek buvusiame socialistiniame pasaulyje, aklai pasitikėjusiame kapitalistinėmis naujovėmis, žadančiomis geresnį gevenimą greitai ir lengvai.
“Amway” atėjimas – ne išimtis. Pirmiausiai todėl, kad nei pardavėjų (platintojų), nei kompanijos veikla nuo pat pirmųjų dienų iki šiol nėra visiškai legali. Pirmiausiai, platintojai neturi teisės patys pardavinėti “Amway” produktų – pirkti elektroninėje parduotuvėje “sau”, ir po to parduoti. To neleidžia nei “Amway”, nei Lietuvos VMI, mat vykdant bet kokią ūkinę veiklą (verslą) reikia turėti patentą, verslo liudijimą arba steigti įmonę, mokėti mokesčius, deklaruoti importą ir t.t.
Pati “Amway” taip pat draudžia savo produkciją platinti specialiose interneto svetainėse arba turguose – akivaizdu, jog šių draudimų irgi nepaisoma.
Negana to, tvyro priešprieša ir tarp pačių “Amway” platintojų, atstovaujančių Lenkijos ir Jungtinės Karalystės “linijas” – vieni kitus ne tik kaltina veikiant nelegaliai, bet ir atsivežant prastesnės kokybės, “skiestus” produktus, kuriuos vėliau pardavinėja Lietuvoje ir “gadina įvaizdį”.
Vidinės rietenos tikrai nebūtų rimtas argumentas abejoti pasaulinės kompanijos produkcija ar filosofija, jei ne faktas, jog maisto papildais ar vitaminais vadinama produkcija į šalį iki pat šių metų plūdo nelegaliai, nebuvo notifikuoti Lietuvos Respublikoje (kas yra privaloma visoms importuojamoms prekėms, laikomos “maistu”). Prisimenant vidines “Amway” diskusijas dėl skirtingos to paties gaminio kokybės, kyla natūralus klausimas – ar tikrai visus šiuos metus “iš po skverno” pardavinėti vitaminais bei maisto papildai buvo bent jau nekenksmingi? Kas gintų šios produkcijos vartotojų teises?
Darykime prielaidą, kad Valstybinė visuomenės sveikatos priežiūros tarnyba bei Maisto ir veterinarijos tarnyba išties dirba savo darbą bei “Amway” produktai išties saugūs. Ar tikrai “antroji medalio pusė” – nuosavo verslo sukūrimas ir pasyvios pajamos iš “Amway” taip pat gaunami, kaip žadama parduodant veiklos franšizę? Ar tikrai už licenciją pritraukinėti klientus sumokėję beveik du šimtus litų (arba nusipirkę prekių už beveik tūkstantį) taps savo gyvenimo kalviais, turės žadamus pelnus?

Atsakymų į šiuos klausimus ieškokite antrojoje ir trečiojoje straipsnio dalyje – “stebuklinga produkcija” bei “pasyvių pajamų lūkesčiai”.